發(fā)布時間：2021/9/2 15:06:45
近年來，隨著市場經濟的快速發(fā)展，市場競爭也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經成為一個不可逆轉的大勢。大量的中小企業(yè)被迫退出市場，規(guī)模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，并不斷蠶食其他中小企業(yè)的地盤。企業(yè)的營銷策略隨之改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網絡，并在市場中取得了不俗的業(yè)績。然而，我們還有很多經銷商的進取意識不強。一些較早起步的經銷商已經撇足了高層油脂，賺得個盆滿缽盈，似乎覺得“行情不景氣，以守為攻，有錢賺，維持好現(xiàn)狀就行”。市場日趨成熟，競爭日益激烈，我們面臨的經營環(huán)境越來越艱難，未來的路究竟該如何走？
我們先來看這樣一組數(shù)據(jù)：紡織服裝行業(yè)共有45187戶規(guī)模以上企業(yè)，1/3的企業(yè)利潤總額占據(jù)了全行業(yè)的90.8％，其余約占行業(yè)2/3約３萬戶企業(yè)創(chuàng)造的利潤卻不足全行業(yè)的10%。由于成本的不斷提高和環(huán)境的變化，大量的中小紡織服裝企業(yè)原有的市場份額正在不斷被少數(shù)強勢企業(yè)所擠占。大部分中小企業(yè)或競爭力不強的企業(yè)都將面臨生存之困，甚至被淘汰。2009年，這一兩極分化的局面將更加明顯。近日，國家出臺的輕工業(yè)振興規(guī)劃也將進一步促使行業(yè)內的資源和市場份額向優(yōu)勢企業(yè)集中。 冬天，是弱者“饑寒交迫”、愚者“青黃不接”、強者“狩獵取物”、智者“伺機而動”的季節(jié)。同時，也是資源優(yōu)化、萬物優(yōu)勝劣汰的季節(jié)。“強者更強，弱者更弱”。在全球金融危機進一步惡化的嚴峻形勢下，我們更應該重視大客戶營銷。
大客戶（大型服裝廠）能給我們帶來穩(wěn)定可持續(xù)的長期利益，“二八定律”，20%的客戶可帶來公司80%的業(yè)務。每個行業(yè)中都有一些領軍企業(yè)，這些企業(yè)就是被大多數(shù)廠家所競爭的大客戶。保證大客戶能夠成為銷售訂單的穩(wěn)定來源。如果這些大客戶在需求上發(fā)生大的變化，很可能將直接影響到其所在的行業(yè)市場的整體走勢。而廠家對這些客戶的成功合作經驗將起到標桿作用，進而輻射到整個行業(yè)客戶中，能在行業(yè)客戶中產生最大輻射效應。大客戶的需求具有整體性、穩(wěn)定性和持續(xù)性。發(fā)展大客戶不僅僅是整體提升銷售業(yè)績的最佳選擇，更是提高市場占有率的有效途徑。
大客戶營銷對于企業(yè)的益處遠不止這些，但是，收益與風險總是并存的。在取得成績的同時，也有不少的企業(yè)“經營”大客戶遭遇尷尬處境。大客戶規(guī)模大、實力雄厚、銷量驚人，因此之故，大客戶對企業(yè)的重要性要遠超出一般的中小客戶。要想有回報，必須先要有付出，所以，企業(yè)給予大客戶的優(yōu)惠政策比中小客戶的政策優(yōu)惠得多。服裝企業(yè)是典型的勞動密集型企業(yè)，客戶對于價格非常敏感，會對經銷商提出很多幾近苛刻的條件。有時候，經銷商即便將機器賣進工廠，也很難獲得現(xiàn)實利潤。因此，我們在給予大客戶營銷政策和市場支持時，必須把握好一個“度”的問題，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個道理。
我們永遠都是經銷商朋友的堅強后盾，全力為各位做好“后勤”支援：對整個行業(yè)、整個市場的研究分析，預測市場未來發(fā)展趨勢，提供宏觀上的理論支持；對意向大客戶的需求及必要信息進行全面深入調查，把控風險，提高成功率；從技術層面與經銷商進行深層次溝通和交流，提煉產品賣點，提供全方位技術支持；確保產品質量，并不斷提供適合市場需求的新產品。
微利時代，低著頭就能賺錢的日子己經過去了。行商如逆水行舟，不進則退，只有保持不斷進取的心態(tài)，與時俱進，積極向優(yōu)秀的企業(yè)學習管理、向優(yōu)秀的經銷商學習經營，開源為主，節(jié)流為輔，才能永遠立于市場經濟的潮頭。競爭已經到了聚焦大客戶（大型服裝廠）的關鍵時候了，否則就會被邊緣化，甚至被迫退出此行業(yè)。
